世界經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也伴隨著緩慢滑坡，但是國(guó)內(nèi)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)疲軟的條件下依然蘊(yùn)藏著無(wú)數(shù)的機(jī)會(huì)。貴公司走出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的自我突破的道路是非常必要、非常及時(shí)、非常正確的一個(gè)選擇。
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瑞典未來(lái)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)︰中國(guó)人均收入將在5年增加一倍。這預(yù)示著，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平和人均收入越來(lái)越高，與之密切相關(guān)的消費(fèi)能力也將越來(lái)越大。在國(guó)內(nèi)消費(fèi)的主要組成部分中，時(shí)尚包消費(fèi)所占比例達(dá)到人均消費(fèi)的13.8%。時(shí)尚包產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限。
在2005年，創(chuàng)造的產(chǎn)值高達(dá)2300多個(gè)億。而2006年中國(guó)消化掉了126億個(gè)包包，從05年開(kāi)始，中國(guó)時(shí)尚包消費(fèi)每年以33%的速度遞增，市場(chǎng)總額更是迅速提升，令中國(guó)連續(xù)12年成為世界NO.1的包飾消費(fèi)國(guó)。包正成為繼服裝紡織、鞋業(yè)之后最有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)之一。
女人從不怕包太多，“即便一個(gè)人擁有100個(gè)包包，也是合情合理的?！蹦持麜r(shí)尚專欄作家如是說(shuō)。據(jù)統(tǒng)計(jì)
畢竟現(xiàn)在的女性,平均一個(gè)女性至少有兩至三個(gè)包。包于女人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾饔迷缫巡谎远?。特別在時(shí)尚大師們的大力推動(dòng)下，包更儼然一個(gè)時(shí)尚前沿點(diǎn)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的歐洲一線城市，衣店、鞋店、包店的比例大約為2∶1∶1，二線城市一般也達(dá)到了4∶2∶1。但在中國(guó)，即使是在時(shí)尚前沿的廣州、上海、北京、深圳，衣、鞋、包的店鋪數(shù)量比例最多只有50∶5∶1。這兩個(gè)比例，反映了歐洲人的生活方式，中國(guó)要實(shí)現(xiàn)一衣一包，這條路還需要眾多包包商家們?nèi)翰呷毫Α?/p>
時(shí)尚包行業(yè)前景廣闊，但同時(shí)我們也注意到時(shí)尚包市場(chǎng)上的種類也正在悄悄的發(fā)生中變化，要是在5年前，說(shuō)起帆布包，很多人還不是很接受，人們?cè)谏钪写罅渴褂脛?dòng)物皮做的真皮包包，在日常生活中大量使用塑料袋，
產(chǎn)生了嚴(yán)重的白色污染?，F(xiàn)在，帆布包在生活中已經(jīng)處處可見(jiàn)了，對(duì)于動(dòng)物保護(hù)主義者而言，真皮包包意味著對(duì)動(dòng)物的虐待，而帆布包則是解決這個(gè)難題的最佳方法，現(xiàn)在，人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到塑料袋危害性，帆布包成為替代塑料袋的一種選擇!越來(lái)越多的年輕男女開(kāi)始背上精美的時(shí)尚帆布包，未來(lái)的世界環(huán)保必然成為主體，中國(guó)政府在環(huán)保的問(wèn)題上態(tài)度越來(lái)越堅(jiān)決，所有跟環(huán)保有關(guān)、對(duì)環(huán)保有利的企業(yè)必然在未來(lái)受到政府的大力支持。隨著社會(huì)環(huán)保理念的逐漸普及，綠色環(huán)保的時(shí)尚帆布包必然將越來(lái)越走俏。
這些機(jī)遇將會(huì)使帆布包在未來(lái)具有更強(qiáng)的生命力，目前，帆布包在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，已經(jīng)被人們廣泛接受，并且大量使用，然而，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的地區(qū)，帆布包還處于一個(gè)逐漸被人們接受的階段，相信在不久的未來(lái)，整個(gè)社會(huì)都會(huì)更加認(rèn)同帆布包,!
長(zhǎng)期以來(lái)，一方面帆布包消費(fèi)不斷激增，另一方面帆布包市場(chǎng)又困局不斷，制約發(fā)展:
第一，國(guó)際大品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)，因?yàn)檫\(yùn)輸、宣傳、地址、裝潢等非制造成本因素，造成它們做工精良同時(shí)價(jià)格昂貴，即便白領(lǐng)消費(fèi)也要勤儉半年，因此為它們一擲千金的消費(fèi)者少之又少，90%大眾“無(wú)福消受”;
第二，傳統(tǒng)服裝店也開(kāi)始添加包飾品，但大多為附加品，款式少，選擇空間少，搭配性不強(qiáng)。在這個(gè)講究搭配的年代，基本“無(wú)法消受”;
第三，還有那些過(guò)于泛濫的低端市場(chǎng)，它們散落于各種小商品批發(fā)城、地?cái)偂?0%的包飾為一些小工廠、小作坊做的低檔產(chǎn)品。因?yàn)槿狈Y金，諸多企業(yè)硬件生產(chǎn)設(shè)施和軟件研發(fā)人才相對(duì)薄弱。造出的包飾沒(méi)品牌、質(zhì)量差、無(wú)設(shè)計(jì)、無(wú)個(gè)性、無(wú)保障，有的還運(yùn)用大量有毒原材料，不僅不能妝點(diǎn)形象，甚至?xí)?dǎo)致疾病?？傊緹o(wú)法滿足都市人對(duì)生活品質(zhì)的追區(qū)。魚龍混雜的現(xiàn)象給中國(guó)帆布包市場(chǎng)造成一定的負(fù)面影響，但同時(shí)也給各種時(shí)尚帆布包生產(chǎn)公司提供了無(wú)數(shù)的商機(jī)。升級(jí)改造是帆布包市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力，在這個(gè)魚龍混雜的市場(chǎng)誰(shuí)能夠早一天樹(shù)立自己的品牌形象，誰(shuí)就能輕松領(lǐng)跑中國(guó)的帆布包市場(chǎng)，搶占巨大的國(guó)內(nèi)箱包消費(fèi)市場(chǎng)。
二、項(xiàng)目swOT分析
項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)(Strength )
1．出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品，質(zhì)量過(guò)硬，價(jià)格處于中檔次，在大多數(shù)時(shí)尚男女和都市白領(lǐng)的承受范圍之內(nèi)。
2．中國(guó)箱包市場(chǎng)巨大，還有很大的發(fā)展空間，特別是女士用時(shí)尚帆布包在國(guó)內(nèi)更是年年走俏。
3.公司位于中國(guó)最經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、消費(fèi)最時(shí)尚地區(qū)，地域優(yōu)勢(shì)無(wú)形中抬高公司形象，本地客戶量巨大。
項(xiàng)目弱勢(shì)(Weakness )
1.帆布包還沒(méi)有被大眾普遍認(rèn)可，特別是人們?cè)谶x擇中高價(jià)位的包飾時(shí)，更趨向于對(duì)皮包的喜愛(ài)，在中國(guó)人傳統(tǒng)的觀念里，皮包是尊貴和身份的象征。
2．由于是從出口到內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型，沒(méi)有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)成客源。
項(xiàng)目機(jī)會(huì)(Opportunity)
1．綠色環(huán)保產(chǎn)品，緊跟時(shí)代思想潮流，會(huì)獲得政府的支持，隨著環(huán)保觀念的普及，未來(lái)市場(chǎng)潛力巨大。
2.時(shí)尚包的客戶群巨大，并具有充足的購(gòu)買能力和購(gòu)買意愿，若宣傳和推廣到位，必然贏得客戶和市場(chǎng)。
項(xiàng)目威脅( Threat )
1 ．同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，外地市場(chǎng)又不熟悉。
2．國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)疲軟，消費(fèi)欲望普遍下降。
三、目標(biāo)客戶
1.終端客戶:大學(xué)生、年輕上班族、都市白領(lǐng)(均以女性客戶為主要目標(biāo)客戶）。終端客戶消費(fèi)特質(zhì):具有較充足的消費(fèi)能力和較強(qiáng)的購(gòu)買欲望，追求時(shí)尚，具有普遍的從眾心理，好上網(wǎng)。
2.全國(guó)各地的箱包經(jīng)銷售、各地專業(yè)箱包市場(chǎng)、各大型商超、各綜合服飾賣場(chǎng)。
四、具體銷售推廣方案
1、必要的宣傳，為銷售打好基礎(chǔ)
具體宣傳方式:
★平面媒體宣傳，比如在相關(guān)行業(yè)周刊和各種時(shí)尚女刊中對(duì)公司及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，版面大小為半版到一版之間。★參加具有影響力的行業(yè)展銷會(huì)，通過(guò)展銷會(huì)讓更多的商家熟悉公司，了解公司產(chǎn)品。
★做一個(gè)高質(zhì)量的公司網(wǎng)站，通過(guò)各大搜索引擎如百度、谷歌以競(jìng)價(jià)排名的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，同時(shí)公司指派專人負(fù)責(zé)到各年輕人社區(qū)、論壇、女性社區(qū)等年輕人集中的地方長(zhǎng)期發(fā)帖，以網(wǎng)絡(luò)軟文的形式對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行推廣。
★完善公司形象，系統(tǒng)導(dǎo)入ClI系統(tǒng)，包括公司的文化理念、公司的內(nèi)部管理制度和公司的視覺(jué)形象系統(tǒng)(公司LOGO、公司統(tǒng)一的宣傳海報(bào)、員工名片、員工服飾、公司資料夾等)
★若有條件（主要指社會(huì)資源和資金)，自己主動(dòng)聯(lián)合服裝、包飾等相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)或者政府部門定期舉行各種形式的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以有獎(jiǎng)贈(zèng)送的方式來(lái)鼓勵(lì)參與者，同時(shí)起到宣傳公司和產(chǎn)品的作用。
★若有充足資金，可請(qǐng)專業(yè)的廣告公司制作宣傳片，在各大商超的大屏幕或其他視頻設(shè)備上反復(fù)播放。
2、具體營(yíng)銷方案
時(shí)尚帆布包銷售目前主要有以下幾種方式:
★獨(dú)立的專賣店形式。適合已經(jīng)有較好品牌、不錯(cuò)口碑、消費(fèi)者較熟悉的中高檔帆布包的公司。公司目前剛開(kāi)始在國(guó)內(nèi)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，不太適合這種形式，通過(guò)宣傳建立品牌和口碑后可以逐步向?qū)Ｙu店的形式過(guò)渡。
★以代理商為主的渠道銷售。適合品牌還沒(méi)有成熟、主要以生產(chǎn)為主、中檔帆布包為主打產(chǎn)品的公司。根據(jù)公司目前的情況，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本屬于從零開(kāi)始的狀態(tài)，沒(méi)有成型的和訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍，基本沒(méi)有任何廣告宣傳，在消費(fèi)者心中基本沒(méi)有任何概念，這個(gè)時(shí)候必須借組代理商的力量來(lái)達(dá)到把產(chǎn)品銷售給終端客戶的目的。尋找各地代理商，和他們建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系將是公司現(xiàn)階段的主要銷售方式。
★入駐百貨商場(chǎng)或包飾專業(yè)市場(chǎng)。這種方式適合所有的包飾生產(chǎn)公司。專業(yè)的箱包市場(chǎng)各種價(jià)位的時(shí)尚包都有，屋于魚龍混雜的市場(chǎng)，但是現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始趨向于到專業(yè)的包飾市場(chǎng)去選擇購(gòu)包，因?yàn)檫@里有更多的選擇余地，給了消費(fèi)者更多的自由選擇的空間。而在大型百貨商場(chǎng)或者超市中，則以中高檔的帆布包為主，公司也可以有選擇性的入駐，但是一定應(yīng)以進(jìn)入箱包專業(yè)市場(chǎng)為主。
★直銷。直接面對(duì)終端消費(fèi)者的銷售需要公司有龐大的、有較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。公司目前最多可以在上海本地市場(chǎng)根據(jù)目前的人員配備進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹变N。直銷是一種節(jié)約成本、獲得最大利潤(rùn)的銷售方式，但是需要有完善的人才招聘管理體系、培訓(xùn)體系和薪酬管理體系，公司以后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售逐漸成熟后，建議可以向直銷轉(zhuǎn)型。目前時(shí)尚帆布包銷售中采取直銷方式的公司還不多，時(shí)尚帆布包直銷還有很大的潛力可挖。