沒有設(shè)計經(jīng)驗，可以自己設(shè)計一個包裝嗎？
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這乍一聽，可能確實有些離譜，但如果是包小盒給你的答案，那就是：可以！包小盒就是一家想要幫你降低設(shè)計門檻的3D包裝設(shè)計平臺。
包小盒定位在線包裝設(shè)計工具和印刷電商服務(wù)平臺，以包裝設(shè)計工具為切入口，鏈接包裝設(shè)計、營銷、印刷產(chǎn)業(yè)生態(tài)。目標(biāo)客戶包括品牌方、消費品企業(yè)、設(shè)計公司、包裝印刷產(chǎn)業(yè)企業(yè)及院校等，為企業(yè)用戶和C端設(shè)計師提供更簡單的在線包裝設(shè)計解決方案和服務(wù)，上線不到一年時間已擁有數(shù)十萬名注冊用戶。
包小盒的創(chuàng)業(yè)想法從何而來？
包小盒背后的包裝印刷產(chǎn)業(yè)鏈有哪些痛點？
一款免費設(shè)計軟件的商業(yè)模式又是怎樣的？
今天的《創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕》，我們將和包小盒創(chuàng)始人兼CEO王先鋒一起來探秘背后的產(chǎn)業(yè)鏈到底有多復(fù)雜！
Lily：
今天我們要聊一個大家每天都會接觸到，但是可能你并不知道它背后的產(chǎn)業(yè)鏈有多復(fù)雜的一個行業(yè)——包裝。我們其實都知道最近隨著中國電商的蓬勃發(fā)展和自有品牌賽道的火爆，越來越多的公司都需要一個包裝服務(wù)平臺。我們今天聊的這家公司就是來幫助你快速解決包裝需求的。
今天節(jié)目的主咖就是中國最大的包裝設(shè)計平臺公司，包小盒的創(chuàng)始人兼CEO王先鋒。
王先鋒：
今天有幸來到創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕跟大家聊一聊包裝這個話題。這個聽起來是一個挺老舊的話題，但在今天互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)下它的發(fā)展更加蓬勃，所以說我們可以聊一些很細節(jié)的、鏈條上的東西。
Lily：
我們請先鋒先介紹一下自己和包小盒。
王先鋒：
包小盒是在線的3D包裝設(shè)計的軟件和平臺。之所以說它是軟件和平臺，它是含有兩部分的。我們的核心在于3D的所見即所得。
其實在很多行業(yè)，大家都希望說我在設(shè)計什么，最終手里面拿到就是什么。國外也在講所見即所得。這里面首先我們通過軟件的方式去實現(xiàn)這個效果，比如說我能夠讓你隨意更改尺寸，隨意更改上面的圖案設(shè)計，立即看到一個幾乎和真實拍照一樣的3D包裝效果圖。這個是我們的設(shè)計師在整個設(shè)計鏈條里面特別喜歡的一個點。因為設(shè)計師還可以用來分享，比如說他跟他的客戶之間，他跟他的老板之間都可以通過這樣一個3D效果圖分享。彩印無紡布袋
第二就是平臺。因為有了軟件支撐，社區(qū)能沉淀大量包裝作品。我們前期主要的目標(biāo)客戶是設(shè)計師，設(shè)計師就可以帶動前端的消費品牌，以及后端的供應(yīng)鏈工廠。這個時候它天然就會產(chǎn)生一些交易行為。在比如說版權(quán)交易，打樣交易，或者最后的批量加工交易。
我本人是一個不折不扣的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。我在大學(xué)期間就創(chuàng)業(yè)過兩次，毫無疑問都失敗了，但是學(xué)到了很多東西，經(jīng)歷第三次定制相冊書創(chuàng)業(yè)，這次算是第四次。
Neal：
關(guān)于先鋒的背景，其實我也想補充一點。先鋒是從新疆烏魯木齊的一個中學(xué)用競賽金牌的成績保送到了浙大，然后在浙大讀理工科本碩，學(xué)術(shù)上是很牛的。我們發(fā)現(xiàn)一個具備極強技術(shù)思維的創(chuàng)業(yè)者往往在充滿人文藝術(shù)感的行業(yè)中做范式創(chuàng)新更容易成功，他沒有思維慣性。
Lily：
先鋒你本人以前是設(shè)計師嗎？你怎么發(fā)現(xiàn)這個賽道機會的？和你之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷相關(guān)么？
王先鋒：
這個東西講起來就很微妙。我完全不是一個設(shè)計師，我是一個理工男。最早我寫代碼，后面我做產(chǎn)品，再到現(xiàn)在開始做一些管理相關(guān)的工作。彩印無紡布袋
上一次創(chuàng)業(yè)我們做了大概有5年，到現(xiàn)在其實那家創(chuàng)業(yè)公司也還在，叫心書，它是一個很簡單的事情，提供一個軟件把每個人的朋友圈都可以快速打印成一本書。
我們看到了一個很小的用戶痛點，大家想做一本專屬于自己或家人朋友的書，但一本書也沒有人愿意幫你設(shè)計。如果有人幫你設(shè)計，成本極高。我隨便舉個例子，可能在5年前大概是設(shè)計費一本書可能2000元，再幫你加工，又要1000元左右，這個事情根本就沒有辦法進到消費領(lǐng)域。
我們做的事情，第一就是把設(shè)計成本直接變成零，你不需要任何設(shè)計，只要覺得好看，打印就可以了。我會自動幫你排版，這是在技術(shù)方面做到的。
第二個就是數(shù)量少、議價沒什么競爭力，到工廠生產(chǎn)很貴。但是如果我能夠通過平臺把全國的用戶都聚集到一起，然后再去通過軟件把 ERP做好，工廠能夠快速提升效率。其實這個時候成本就下降了。你可以猜一下一本書成本大概是多少，如果說原來到工廠要收你1000-2000元，印個200頁的書，心書成本就僅僅20元左右。
為什么做了包小盒這個事情，因為它邏輯上是相通的。在那個事情里面我們發(fā)現(xiàn)你只要把設(shè)計的門檻降低，參與的人群就變多了，無形中極大擴展了市場規(guī)模。彩印無紡布袋
其次類似團購，單個用戶打印成本就下降了。只不過說心書的受眾就在媽媽這個圈子里，生命周期只有兩三年，孩子成長速度很快，之后她可能就不用這個事情了。這是一個它的天然的弊端，會有一定的市場容量的瓶頸，所以我們想把這套降低設(shè)計門檻，提高設(shè)計效率以及降低打印成本的事放到另外一個行業(yè)。一想就會想到包裝，因為包裝這件事情真的是我們每天都在接觸，它是一個萬億級別的市場，但是它依舊用的是20年前的方式在生產(chǎn)。
Lily：
如果不是躬身入局的從業(yè)者，外界看來包小盒所處的包裝賽道不夠sexy，Neal怎么看？是什么打動了你？
Neal：
首先確實像Lily說的，包裝行業(yè)還是一個非常傳統(tǒng)而古老的行業(yè)。但您剛才提到的快遞紙箱其實只是包裝的一部分，包裝既包括在快遞的時候可以使用的外包裝，也包括很多產(chǎn)品的內(nèi)包裝，例如包裝盒、包裝袋甚至產(chǎn)品包材。內(nèi)包裝很多時候就會承載了品牌的調(diào)性，包括跟消費者之間的情感交互屬性。
我們確實也看到隨著新消費品牌的崛起、國貨的崛起，越來越多的新一代的年輕消費者對于設(shè)計，對于顏值更加看重，甚至成為消費決策的主導(dǎo)因素，所以在這個時候我們覺得設(shè)計和包裝所帶來的價值會指數(shù)級增長。
另一個維度，我們GGV紀(jì)源資本一直在持續(xù)關(guān)注產(chǎn)業(yè)端升級的機會，我們投過的很多行業(yè)其實都很傳統(tǒng)。包括像物流行業(yè)的滿幫，紡織行業(yè)的百布，這些都是聽起來古老而陳舊但巨大的行業(yè)。彩印無紡布袋所以我們覺得說從上游智能設(shè)計切入，是一個有巨大想象空間去重塑整個產(chǎn)業(yè)鏈條的機會。
Lily：
目前為什么我們中國在包裝上好像沒有特別讓人眼前一亮的設(shè)計。上一次包裝設(shè)計讓我覺得很驚訝的還是在日本。疫情前，那個時候去日本的那些什么藥妝店或者零售店，包裝之精美簡直太讓人詫異了。中國為什么就包裝上感覺還是停留在10年前的審美？
王先鋒：
我只能說發(fā)表一下我個人的意見。毫無疑問的，包裝領(lǐng)域基本上還是美國第一，日本第二，然后歐洲第三，中國還是排在后面，尤其是上升到人均的包裝消費量，或者說它的費用就會更低。
中國古代就有買櫝還珠的典故，說明包裝的重要性。而現(xiàn)在的年輕消費者？基本上可以用另一個詞叫看櫝買珠。你在超市買東西或者在網(wǎng)上買東西，首先映入眼簾的是它的顏值，是它的包裝。
我再舉一個更夸張的例子，是我們以前一個調(diào)研用戶。他走到了一個商場，看到了一個小的零售店，結(jié)果他繞了一圈，看到有兩個不一樣的包裝在賣同一個東西，價格不一樣。剛好因為他是調(diào)研的，他就兩個都買了。結(jié)果回到家以后發(fā)現(xiàn)兩個包裝不一樣，價格也不一樣，但是里面包的東西完全一樣。
這件事側(cè)面反映了它的包裝就等于它價格，它里面的東西真的是完全一樣，但是一般人要么為了性價比買個低的走了；或者追求質(zhì)量，覺得價格高肯定好就買高的，實際上里面的東西是一樣的。
我們知道中國整個現(xiàn)在供應(yīng)鏈方面的東西，里面的內(nèi)容，其實大家都能生產(chǎn)出70分、80分以上的東西了，你怎么樣能夠脫穎而出？其實更多的就在于品牌。彩印無紡布袋
通過我們包小盒的用戶人群它產(chǎn)生的作品來看，我們也發(fā)現(xiàn)在文創(chuàng)、化妝品，以及零食等領(lǐng)域出現(xiàn)了眾多新品牌，我們根本今天還沒有聽過，也許3年、5年以后就是網(wǎng)紅品牌。
Lily：
這里邊比較典型的，就是故宮的文創(chuàng)系列，其實他就是抓住了一個點，就是把老百姓覺得很美但遙不可及的東西平民化。比如說故宮的口紅，都是爆款。其實它那里邊那個唇膏的膏體跟其他的口紅也沒有什么區(qū)別，防水性甚至也就那么回事。但大家就會愿意買它的包裝，尤其是女孩子。拿出來的那一瞬間就很開心。
王先鋒：
我覺得這個就是國民生產(chǎn)消費力到達一定水平以后，大家自然而然就會想要去有一點這種認(rèn)同感，或者叫社交圈層。對于同一事物審美力的一致能夠?qū)⑼耆煌嬒竦娜讼嗷ユ溄印?/p>
Lily：
其實你看在包裝這件事上，我覺得大家都有對美的需求。但是一個痛點就是門檻比較高。過去你要沒有PS、AI這樣的專業(yè)制圖軟件是很難做出來的。我在包小盒的官網(wǎng)上看到了有一句話，就是只要會打字就可以使用包小盒。我想問問您是怎么做到的呢？
王先鋒：
這個是我們的一個Slogan，也是我們所追求的科技普惠價值觀。
我們網(wǎng)站提供了大量的包裝成品，成品是有版權(quán)的，也就是說你可以拿來改改就能用。一般情況下，比如說你是一個初創(chuàng)公司、中小型企業(yè)的品牌，即使完全沒有設(shè)計能力，你也就把自己的logo放上去，把自己的品牌地址換一換。比如說你賣的是水，你就去找一個跟水杯子相關(guān)的包裝。用這種方法就能得到一個完全屬于自己的包裝盒。
Lily：
其實這個里邊還有一個痛點，我不知道怎么解決。我現(xiàn)在找那種網(wǎng)站上的模板，比如說我去淘寶上買一個包裝設(shè)計，也能買到幾十個、一百個模板，但是我依然設(shè)計不好。這個取決于設(shè)計師本身給我模板的標(biāo)準(zhǔn)和水平是不是已經(jīng)到了我所見即所得？您這邊是有專業(yè)的設(shè)計團隊嗎？怎么解決原始模板的這些問題？
王先鋒：
這個問題本質(zhì)上是軟件的問題，換句話說你要能立馬作，就意味著你不需要使用專業(yè)的軟件，PS、AI、CAD你都不需要使用，你最多就是打開一個網(wǎng)頁。所以說這個時候我們給到你的原文件它必須是在一個網(wǎng)頁上能夠支持。彩印無紡布袋
我指的原文件是你的文字跟logo可以分開編輯，這個時候如果讓你去打開一個專業(yè)軟件去編輯可能就處理不了。也許它里面有你一個特別喜歡的創(chuàng)意，但這個時候怎么辦？你還是要找一個設(shè)計師去幫你；即使在幫你的情況下，在我們過去傳統(tǒng)的軟件里面，你很難做到一個3D效果圖。
我們以前學(xué)工程制圖，用一個很專業(yè)的軟件，通過剖面、立面我才能知道把它打開是什么樣子。即使是這樣，它到目前對我來講都是一個很難的事情，更不要說普通人。所以對于普通人來講，如果說它是一個復(fù)雜的包裝，我們把它拆開也是想象不到的。
很多包裝都不是我們想象的紙箱，搬家用紙箱是所有紙箱里面最簡單的了。你到超市里面再去看看那些包裝，把它打開成平面，壓扁以后確實很難想象，這個時候你在二維上做設(shè)計，你還要去想象它三維的效果，這本身就是一個很大的問題。但過去沒有軟件做這種協(xié)同，它只能說我先去把這幾個面去設(shè)計了。
比如說我們有一個六面體的盒子，我再去找一個六面體的樣機，所謂的樣機我們可以理解為是一個sample，就是這個盒型的樣子，但它是死的。怎么辦？我就把我設(shè)計的東西通過拉扯、貼圖的方式把它貼上去看看大概效果。這個東西就變成我們鏈條里的其中一環(huán)，跟另外兩環(huán)是割裂的。彩印無紡布袋
舉個例子，作為設(shè)計師我只關(guān)注平面，你是甲方你就想看效果，但是我們彼此關(guān)注的都不能去生產(chǎn)。生產(chǎn)要施工，它要有圖紙，這件事情又需要另外一方。我們生產(chǎn)車間的一個老師傅天天畫盒子，可能把圖紙畫出來，上面的那些元素又得去找你的設(shè)計師要，所以這三方就是彼此互相獨立的三方。
我們就覺得所有的設(shè)計行業(yè)都要解決一個問題，就是協(xié)同。如果說一個設(shè)計軟件不能解決協(xié)同，基本上效率沒有太多提升。傳統(tǒng)的PS或者AI，基本上大家都在解決像素級的問題：我怎么把這個圖做得好看、做得漂亮？但是很難去傳播或者溝通。
Lily：
聽起來就特像酷家樂是不是？過去裝修房子的時候沒有辦法想象出它什么樣子，我只能用一個專業(yè)軟件、設(shè)計師跑圖，才能看出來我這放這個柜子長什么樣。房子的復(fù)雜性跟包裝其實是不遑多讓的，一個包裝如果它是異形的，哪個腳粘上之后可能那東西就沒了。
我們以前投放廣告的時候，做過平面雜志的廣告。我第一次設(shè)計的時候，當(dāng)時都不知道有些專業(yè)術(shù)語。一堆黑話，就真的是很懵。
王先鋒：
你說的情況在今天依舊是現(xiàn)實，設(shè)計公司的設(shè)計師。我們不能說所有，嚴(yán)密一點，95%以上的，根本就不懂得這些所謂的什么壓痕線、折疊、出血線。可能相對稍微資深一點設(shè)計師懂一點。
我們要做到的就是在把鏈條上一切都解決好。你給工廠圖紙的時候，我們確保每一份圖紙都可以生產(chǎn)。
Lily：
這意味著比如說我哪天想給portfolio，或者大家年會設(shè)計個禮物，我自己在包小盒上打開軟件，把GGV logo放上去，放點我想放的元素。我能找到工廠嗎？
王先鋒：
你不用找工廠。這的確也是包裝行業(yè)一個痛點，以前我們設(shè)計完還要去找工廠，要比價。然后你問他要一個價格，他能計算器給你算一個下午，然后回一下說這個多少錢，那個多少錢，和你的量還有關(guān)系，過來以后你說我要去改一個什么工藝，他又半天不回你，等到你最終定下來，光報價過程一兩天就過去了。所以整個周期很長。彩印無紡布袋
正常來講，你從一開始有創(chuàng)意設(shè)計到最后他給你報價生產(chǎn)打樣，直到你拿到一大批貨，一般到30天到40天，整個過程非常慢。但是對我們現(xiàn)在而言，能夠做到讓你5分鐘在線去編輯好，然后下單，做到48小時之內(nèi)讓你拿到你的第一個包裝盒，包括那些我們講燙金燙銀、凹凸、UV，我們能夠讓你在印刷前就看到它的效果。你要知道以前是什么情況，以前說老板你幫我燙個銀，過兩天送給我看看效果。現(xiàn)在我就讓你在電腦360度可以看到燙銀的效果。
Lily：
我們最近不是跟清華五道口聯(lián)合搞了一個GGV OMEGA計劃，計劃里給我們的學(xué)員每個人做一個筆記本。有個包裝盒，我一會下午就跟設(shè)計師說，讓他趕緊換成包小盒。燙金已經(jīng)燙了三版了，燙出來的金的顏色，第一版我給了他一個實例，燙不出來。他就不斷地對，先是燙成了土豪金，巨黃；然后第二把又換成了玫瑰金，顏色總是不對。因為大家對于金的理解沒有共識。其實我們要的是標(biāo)準(zhǔn)化，師傅說我看一眼能打，色號訂好了就給你下單就完了。
王先鋒：
因為其實常見的這些燙金的一些色彩，在工廠里面都是有一些有些工藝值的，我們這個值直接數(shù)字化就好，把它變成一個顏色值，大家可以直接選。
燙金、燙銀都是不一樣的，所以說到這里，除了燙金以外，還會有一些色差的問題。所有打印相關(guān)的東西都會有一些色差，這就是以前為什么一定要打樣，隨便改一個東西，你都要再給我寄一個新的。
我們現(xiàn)在能夠做到讓你在打樣拿到以前，像拍照一樣給到你的渲染圖。這點就是你剛才提到像酷家樂一樣，我的桌子擺什么地方，床擺什么地方，我可能給你看到一個跟裝修后一樣的效果。彩印無紡布袋
Lily：Neal你是怎么發(fā)現(xiàn)包小盒的？
Neal：
我們其實跟包小盒還是有很深的緣分，包小盒的天使輪股東，就是我們剛才聊到的酷家樂。酷家樂也是我們多年的被投企業(yè)。基于對酷家樂在裝修行業(yè)的深刻理解，我們能夠快速識別包小盒的價值錨點。
其次酷家樂也能夠幫包小盒在產(chǎn)品上去做一些技術(shù)支持，比如實時渲染效果圖，也就是開放其PaaS能力。
所以在這些方面我們迅速達成了共識，這一家人就很容易在一起了。
Lily：
包裝這個事兒，邏輯都對、產(chǎn)品也對，但是市場有多大？它天花板有多高？
王先鋒：
對，這也是我們當(dāng)初從上一份項目想要轉(zhuǎn)到包裝行業(yè)一個很重要的原因。上一個項目我們做到底發(fā)現(xiàn)一個細分行業(yè)頭部公司一年就做幾千萬產(chǎn)值。而包裝行業(yè)在我們19年開始做的時候，大概的產(chǎn)值是在2萬多億，整個中國比起新房家裝市場也就小那么一點。這兩年我們沒有看更新的數(shù)據(jù)，但我們認(rèn)為可能已經(jīng)達到3萬億了，因為這兩年的新消費的品牌更多了；然后聯(lián)名隨便出個爆款可能都需要一個新的包裝，并且需要得不多。所以這里面它整體的規(guī)模在往上漲，但是它的這種需求開始慢慢變成小規(guī)模化。
其實幾年前就有人發(fā)現(xiàn)說我需要的包裝盒的數(shù)量越來越少，但是很多工廠做不了，這個事情我們也深度分析過，為什么說500個我做不了，一定要我做5000個、1萬個？其實后來發(fā)現(xiàn)跟印書的邏輯也一樣，一本、兩本他是不愿意。站在工廠的角度來說，一定要機器、原材料、人工，工廠方面希望最好是24小時運作。你就給我來這么一單，就沒辦法做。所以說這件事情就是說當(dāng)你能夠形成一個穩(wěn)定的訂單供應(yīng)的時候，小批量就變得可行了。彩印無紡布袋
Lily：
就是說它其實有一個平臺，本來其實一些小訂單，我先給它攢起來變成一個大的訂單，甩給工廠，反正就是照著去印，調(diào)一下軟件就好了，甚至尺寸都是一樣的。
王先鋒：
對印刷來講只要材料一樣都是可以拼的。因為材料其實在印刷里面也不多，我們常見的有瓦楞紙，什么e瓦、b瓦、厚的、薄的。剩下的就是卡紙，我們在超市里面見到這種產(chǎn)品包裝基本都是卡紙，它的重量也就那么幾種。比如說一家工廠它可以接比較多的訂單，但它所需要儲備的材料也不需要特別多。但是這個行業(yè)有一個特點，它其實是有地域限制的。你會發(fā)現(xiàn)我們講這么明白別人為什么不做？事實上我們也知道有一些印刷行業(yè)的大佬，或者頭部企業(yè)他們也沒做到，其實就是因為包裝這個東西在大量的時候，它的利潤率特別薄，薄到說如果你稍微服務(wù)遠一點的客戶，運輸成本上來以后一下就沒有利潤了。導(dǎo)致它是一個全國分散性的的業(yè)務(wù)：比如說我一個工廠就服務(wù)200公里。200公里能給你提供的穩(wěn)定的訂單能有多少呢？彩印無紡布袋
所以你沒有辦法每天都有10個小批量給我，我就每天去做小批量。他可能1個月有10個，這事就比較難辦了，一個行業(yè)仍然存在的，但沒辦法有一家去做得特別大。所以需要一個平臺，把大家連接起來。
Lily：
剛才您講到所見即所得，這是一個很難的地方，就是說我看到這個東西，但是工廠未必有這么強的供應(yīng)鏈能力，第一是他有沒有承接能力，第二是即使我們拼單已經(jīng)把它拼成了，成本也下來了，可是你技術(shù)不達標(biāo)也不行，咱們怎么去篩選另一端供應(yīng)鏈這一塊？
王先鋒：
供應(yīng)鏈這塊，我舉個例子好了，還是我舉之前創(chuàng)業(yè)這家公司的例子，一定需要軟件去和對方的硬件配合。這件事在中國整個行業(yè)里面最大的問題就在于，其實有很多硬件已經(jīng)支持了一些聯(lián)網(wǎng)自動化的作，但是我們的工廠產(chǎn)能不足，或者說投入不夠，數(shù)字化能力不夠，就變成必須要人工作。這個事情就必須要軟件去加持，我就舉上一次創(chuàng)業(yè)的例子，我們第一次在使用我們的軟件之前，我們突然間遇到一次巨大的訂單暴擊，就是一天有1000本書，然后這1000本書都不一樣，內(nèi)容不一樣，材料可能也不一樣，然后直接就導(dǎo)致工廠癱瘓。
那一批書發(fā)了半個月，你可以想象1000個人的東西，還要不配錯，還要發(fā)貨不能錯。這確實挺困難的一件事情。也就是說如果是1000本完全一樣，它產(chǎn)能很輕松就解決了，對于小批量的包裝盒也一樣的。所以我們必須要去解決說怎么樣幫你拼板，能夠把相同材料的，甚至是相同尺寸的，更方便去幫你去做好拼板。同時我能有一些未來的訂單預(yù)警，讓你能夠提前去做好庫存。彩印無紡布袋
Lily：我知道您那些設(shè)計模板都是免費的，對包小盒來講我們怎么盈利？
王先鋒：
目前商業(yè)化不是我們最主要的目的，我們最主要的目的還是希望說我們的軟件能夠讓更多的設(shè)計師去接受它使用它，能夠把他們的工作效率提高。
舉個例子，也許你以前一周去對接一個客戶，現(xiàn)在你可以每天出n張圖對接一個客戶，就至少提高了7倍效率。而且這個時候從用戶角度來講，他的選擇還更多了。我以前聽過的這種自動作圖的一個例子，他就說我原來確實要花很長時間，但我現(xiàn)在智能作圖一下就幫我做出20張，我要給客戶給得快，他覺得我怎么這么快。
Neal：
關(guān)于商業(yè)化我還想補充一下，因為我們在投資的時候也認(rèn)真思考了，也跟公司探討了這個問題。就像先鋒說的，公司現(xiàn)在的主要目標(biāo)還是在用戶增長、產(chǎn)品打磨以及整個生態(tài)閉環(huán)的驗證上。
確實商業(yè)化不是一個短期任務(wù)，但我們覺得包小盒長期商業(yè)化的潛力是非常大的。一方面其實可以參考酷家樂。我們七、八年前投資酷家樂的時候，也是一個相對免費的軟件，開放給全行業(yè)，甚至當(dāng)時酷家樂還沒有想清楚說應(yīng)該在C端盈利還是在B端盈利。但當(dāng)他們積累了大量的產(chǎn)業(yè)的用戶，尤其是設(shè)計師用戶之后，就會發(fā)現(xiàn)設(shè)計師已經(jīng)離不開他了，這是一個基礎(chǔ)的生產(chǎn)力的軟件，是一個日頻、周頻的軟件。所以這個時候你在里面再去挑選一些相對大型的一些團隊，或者說更大型的商業(yè)化設(shè)計公司、品牌公司的時候，他自然有付費的意愿了，因為對他們來說他們不只是需要一個工具，他們本身可能需要一些權(quán)限的管理，還有一些數(shù)據(jù)安全的保障，所以這個時候我們就定義在軟件里面是有一個特別好的商業(yè)模式Freemium，從Free到Premium。彩印無紡布袋從一個免費的開源的方式去做行業(yè)滲透和覆蓋，后來我再去截取其中最有商業(yè)價值的客戶再去做付費，這個流程我們覺得是很自然的。
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另外一個也像我們剛才聊到的，包小盒是一家垂直行業(yè)深耕的公司，從設(shè)計本身再到終端的整個產(chǎn)品的交付、打樣、印刷。其實在版權(quán)和實物交易上、在工廠智能化改造上我們也有很多的空間，但我們覺得在早期更核心的還是在市場滲透。
Lily:
這其實就很像美國SaaS軟件的路徑,基本上會給你一個免費的版本，你用著好就會買付費、買更多的功能、更多的模板。我們最近看的美國的基本上所有的超級獨角獸SaaS公司都是這樣的路徑。
王先鋒：
其實包小盒目前也是這樣，我們可以讓你不付一分錢體驗所有的功能，但是你也可以付一個會員費，目前也非常便宜，大概200多塊錢一年，就跟我們看視頻會員差不多的這么一個價格，體驗里面所有的高級版本的功能，更高清、更快。并且像版權(quán)如果說你不是會員的話，可能你還是要付一些費用，因為我們的版權(quán)也有采買成本。我們相信一點，在整個SaaS行業(yè)里面，如果你能幫用戶節(jié)省10塊錢，他愿意幫你付3塊錢。所以我們前期第一件事情要做的是要確認(rèn)100%能幫客戶節(jié)省這10塊錢，未來我們再收他3塊錢，我相信這是行業(yè)共識，大家都會愿意給你付費的。彩印無紡布袋
Lily：
你有見過印刷廠那些老板嗎？
王先鋒：
肯定的。作為創(chuàng)業(yè)我們必須要去走訪印刷廠的老板，跟他們一對一地去聊這個需求。但其實我們最早做這個產(chǎn)品的時候，我們就以為應(yīng)該是賣給印刷廠，讓他們來解放他們的銷售人員，可以快速去幫他建一個樣品間，在電腦上就能給他的客戶展示。
但后來我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)不是這樣的，他們更關(guān)心你能不能給我訂單。這個時候我們就知道說印刷廠其實更需要的是機器要跑滿，需要交易作為切入點。
Lily：
這些印刷廠老板一般什么年紀(jì)？是一代還是二代？
王先鋒：
從我的感受來看，目前大部分的印刷廠，分布在全國大大小小的可能有兩三萬家，這兩三萬家的老板基本上就是那種親戚合伙人，他們的學(xué)歷基本都在大專以下。所以就是說從學(xué)歷這個角度來看，我們倒不是說他在某些方面不專業(yè)，而是講他在互聯(lián)網(wǎng)這方面，他可能心有余力不足，做不出來。
其實我們做這樣的數(shù)字化升級這種平臺，也很希望說未來有一種場景，當(dāng)我們第一次想要去加工一樣?xùn)|西且沒有任何經(jīng)驗的時候，我們希望這個平臺能給你足夠的信任和快捷去把它做好。彩印無紡布袋
Neal：
我當(dāng)時做盡調(diào)的時候?qū)ｉT去工廠，我覺得有機會大家都可以去包裝印刷廠感受一下，非常不一樣。
首先包裝印刷廠它是產(chǎn)業(yè)集群，是非常多的中小印刷廠集合在一起的，每個人的職能不一樣。有些人可能負責(zé)做卡紙盒，有些人是負責(zé)瓦楞紙的，有些人是負責(zé)禮品盒。大家其實是在同一個產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)是垂直分工的。
他們有很多痛點，我可以舉幾個例子：第一個就是我們剛才聊到的，大部分的設(shè)計師和品牌給到他們要輸出的產(chǎn)品只是一個平面設(shè)計，或者說是一個概念化的圖，他們根本沒辦法轉(zhuǎn)化為刀版圖，只有轉(zhuǎn)化為這種棱角線的這種刀版圖，它才能夠付諸生產(chǎn)，所以其實之前在協(xié)作溝通上有非常大的痛點。
第二，工廠本身他不愿意出去獲客的，工廠附近會圍繞一堆黃牛幫助工廠對接企業(yè)客戶或者設(shè)計公司。所以你就會發(fā)現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)中間有大量無效的中間層，我們之前投滿幫的時候也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個產(chǎn)業(yè)有大量黃牛聚集的時候，你就可以去穿透它，去做產(chǎn)業(yè)升級。我之前以為工廠它本身做生產(chǎn)你就應(yīng)該有很多的客源，但后來發(fā)現(xiàn)它不是的。
第三點，工廠浪費其實很嚴(yán)重，在智能化拼版這個事情之前，其實一個版面上能印的數(shù)量是不多的，你會發(fā)現(xiàn)工廠地上到處都是廢紙廢屑，所以他們每年光廢紙廢屑就要給他們帶來很高的損耗成本，同時也帶來巨大碳排放。彩印無紡布袋
王先鋒：
我補充一下，你剛才問我說有沒有什么好玩的故事。我跟一個工廠在聊，他們跟我講有的單利潤就來自這些邊角料賣的廢品。我當(dāng)時都震驚了，這就是為什么一定需要技術(shù)拼版，因為如果拼不好的話，每一個包裝盒周邊有很多浪費，都會被裁剪下來，被當(dāng)做廢品去賣，然后才能有利潤。
Lily：
也就是說其實印刷廠其實是冰火兩重天，還是二八理論，甚至是一九。他們用了包小盒之后利潤會有變化嗎？
王先鋒：
當(dāng)然，我剛才講如果他獲客的話，獲客成本會降低；然后如果我們給他工單的話，目前跟我們合作的印刷廠沒有任何一家抱怨我們的圖紙有問題，所以他就特別喜歡，哪怕他自己的利潤降得更低，他也愿意做我給他的東西。他就直接上機很快就能發(fā)掉。
Neal：
之前可能一天24小時有一半時間在協(xié)作溝通，現(xiàn)在減少了這個時間，即使我們導(dǎo)流的訂單客單價下降，但它能夠生產(chǎn)的單量增加了，所以它賺的總額在增加了。這是一個多方共贏的模型。
Lily：
現(xiàn)在有沒有競爭對手在跟我們做類似的事兒？
王先鋒：
這個事情說起來也很神奇。我們19年在做這個事情的時候，當(dāng)時確實覺得也沒有競爭對手做這件事情是不是因為沒人看得上。后來我們發(fā)現(xiàn)一些傳統(tǒng)的企業(yè)其實早有這個想法，但是你要知道做工廠的大部分技術(shù)積累不夠，做不出來；做互聯(lián)網(wǎng)的基本上都看不上，就像你剛開始覺得這個事情非常的不sexy。只有我們在印刷行業(yè)深耕過，知道印刷現(xiàn)在流程是怎么樣子，我們也是互聯(lián)網(wǎng)背景出身的，所以才去在這個里面去做這件事兒，到今天已經(jīng)做了不到兩年時間，但是到目前仍舊沒有看到一個在包裝3D工具領(lǐng)域的競爭對手。彩印無紡布袋
我們能看到的是在這個鏈條里面的某一小部分，比如專門做供應(yīng)鏈撮合的，或者專門去做刀版圖的，有一家公司做了15年了，他專門提供這個東西，但這個東西在我們這里是開源免費的，他們是唯獨靠這個東西做盈利的；然后也有一些專門做比如說素材網(wǎng)站的，但它的素材不是說專給包裝提供的，是在這個鏈條里面服務(wù)設(shè)計師、服務(wù)甲方、服務(wù)工廠的。但是整體做一個鏈條，像我們剛才提到數(shù)字化最核心的就是把這個鏈條里的每一個東西都給它標(biāo)準(zhǔn)化，能夠連接和賦能全鏈條每個環(huán)節(jié)的只有我們一家。
我以前經(jīng)常舉例子說，為什么我們的設(shè)計溝通這么復(fù)雜？因為如果我們不知道水、水蒸氣和冰背后的分子結(jié)構(gòu)都是H2O，那么其實我們每個人在講的東西都是另外一樣?xùn)|西，這就是我們覺得我們的軟件是在幫助所有的包裝鏈條里面的人找到分子式，對我們而言這個叫做數(shù)字化。彩印無紡布袋
Lily：
我們現(xiàn)在用戶發(fā)展怎么樣？
王先鋒：
用戶目前有幾十萬的設(shè)計師用戶，核心70%多都是設(shè)計師用戶；然后也有一部分是我們剛才講的中小型企業(yè)，他們就直接上手了，不找設(shè)計師。用戶的增速目前是我們覺得這個軟件最有價值的地方，也是最讓我們整個團隊都欣喜若狂的，在之前45天到兩個月，我們就能夠翻一倍的用戶數(shù)。
其實我們才上線8個月時間，8個月時間我們做了幾十萬用戶：第一個1萬用戶可能花了有2~3個月，后面基本上幾何倍的增長，到目前為止還處在增長模式，就說明整個行業(yè)的設(shè)計師對這個軟件非常認(rèn)可。
Neal：
真的包裝設(shè)計其實不是我們想象中那么小的市場，比如說我們之前做過行業(yè)研究，其實中國有接近2000萬的設(shè)計師群體，里面專門做平面設(shè)計的可能就是兩、三百萬的群體，另外一部分人是做產(chǎn)品設(shè)計的，比如說做消費品，在這個里面其實都有部分是做包裝設(shè)計的，我們很難定義專門做包裝設(shè)計的，沒有這個專業(yè)。
另外一方面其實中國有數(shù)萬家包裝工廠，包裝工廠里面都會有類似的設(shè)計服務(wù)的職能。其實我們在淘寶上很多時候點的那些店家，他就是一個工廠，他可能自己養(yǎng)了幾個設(shè)計師。從這個維度來說，本身包裝設(shè)計的群體不小。彩印無紡布袋
另外一方面我們覺得這個工具很大的價值是降低設(shè)計門檻，實現(xiàn)設(shè)計的民主化。未來比如說任何一個小的初創(chuàng)公司，它自己的市場人員、運營人員，他再要去做這樣的設(shè)計的時候也可以用起來，這就極大擴展了潛在的市場空間。
王先鋒：
給你舉一個極端的例子，我們在上線只有一兩個月的時候，有一個學(xué)生黨他在后臺做了一個口紅的包裝盒，對此我們進行了用戶調(diào)研。他說他給他女朋友買了一個紀(jì)梵希的口紅不小心把袋子弄壞了，他就到我們平臺找口紅包裝，把那個里面的東西裝進去，然后又寫上 I love you之類的，這樣的話它就變成真的是獨屬一份的包裝。
所以我們當(dāng)時看到的時候就想我們是不是可以往完全的To C市場去搞？當(dāng)然這只是一個問號，我們目前也沒有去把這個案例當(dāng)做我們的盈利模式、商業(yè)模式，但是我們至少可以通過這種極端的案例看到，哪怕一個小白、就做一個包裝我們也可以滿足你。
這個案例背后是廣闊的禮品定制上次航。今天其實我們能夠看到已經(jīng)非常多的情況，比如婚禮市場，喜糖盒、伴手禮大家都希望跟新郎新娘是有關(guān)系的。再比如說任何一家公司你要去辦展會，可能你就需要300~500個這種手提袋，這也算私人定制。
Lily：彩印無紡布袋
咱們本質(zhì)上是To B的，我們現(xiàn)在有沒有大客戶？
王先鋒：
其實說到大客戶，這里面有一些哭笑不得的例子。我們才剛上線一兩個月的時候，就有一些頭部的這種人來找到我們， 粗魯?shù)母覀冋労献鳎耗莻€代碼賣不賣給我們？你現(xiàn)在開發(fā)整個軟件給我們好吧？
我們當(dāng)然不愿意。我們做創(chuàng)業(yè)不是做外包，所以前期的這些大客戶我們基本上就完全拒絕掉了。
后來我們發(fā)現(xiàn)其實有非常多的大客戶在我們的后臺出現(xiàn)過，但是我們自身打引號是因為他沒有跟我們包小盒有官方這種協(xié)議上的合作，但是他一定是我們潛在的to B客戶。很多都是大家耳熟能詳?shù)闹麌浕蛘咝滦恪?/p>
到今天要么是大客戶他自己公司內(nèi)部的設(shè)計師在用包小盒，要么就是他外包給了這家廣告設(shè)計公司的設(shè)計師在用我們的軟件，總而言之現(xiàn)在就是設(shè)計師在使用。
Lily：
咱們設(shè)計師這邊會在包小盒上做貢獻嗎？會有這種模式嗎？
王先鋒：
我前面說包小盒是一個軟件，其次它是一個平臺。就是說有了這么一個軟件，因為它是云端的，它不像傳統(tǒng)的離線軟件，我做完就是我自己的。因為是云端的，它就涉及到協(xié)作，涉及到可以分享，它本質(zhì)上天然就可以去搭建一種平臺。
舉個例子，我們的設(shè)計師在我們的網(wǎng)站上提交他自己的作品，以前他是整個版權(quán)賣給我們，別人可以直接使用，因為我們收過來的成本相對還是較低的。但如果你覺得你的設(shè)計作品不錯，你可以掛一個比較高的價格讓它平臺售賣，一旦平臺有其他第三方使用了，或者說是共享你的版權(quán)，或者說買斷你的版權(quán)，這個過程中，包裝盒的收益大部分是給到設(shè)計師的，所以它就變成一個交易平臺了。彩印無紡布袋
Lily：
這種商業(yè)模式特別好，但其實我們都知道創(chuàng)業(yè)第一步是很難的，特別是從0到1的時候，您還記不記得你們第一個客戶是怎么來的？
王先鋒：
任何創(chuàng)業(yè)它其實都是一個從種子用戶們來的，那么種子用戶一定跟你的個人經(jīng)歷或者跟你的創(chuàng)業(yè)團隊相關(guān)，我們創(chuàng)業(yè)團隊中就有設(shè)計師，也有在包裝工程這個行業(yè)摸爬滾打十幾年的這種老的包裝工程師。
老到什么程度？他有一個網(wǎng)站是專門集合那些包裝迷的，這個網(wǎng)站就叫包裝迷。所以在一開始的時候，我們其實就從他的社群以及他的網(wǎng)站里面推了一下包小盒，然后我們就發(fā)現(xiàn)開始有人用了，前1000個客戶基本上都這么來的。并且在用的過程中，除了正常的反饋，還有一些奇怪的反饋——我這樣會不會要失業(yè)了？
你聽到這個東西其實還內(nèi)心還是有一點小驕傲的，我發(fā)現(xiàn)這個軟件能夠讓用戶產(chǎn)生這么強大的焦慮，說明它一定在某些方面讓這個客戶原來的工作顯得沒有價值。所以他從這個點給我們的一些反饋，我們都認(rèn)為是正反饋。那個階段我們差不多就是前面1000個用戶，花了1個月時間，在不停打磨。彩印無紡布袋
Lily：
你還記得當(dāng)時和我們投資團隊在聊的時候最難的問題是什么？
王先鋒：
我覺得有兩點，一個是商業(yè)模式，其實我們遇見很多的投資機構(gòu)，大家可能都會關(guān)注到2萬億市場我們指的是加工市場，但是事實上在印前市場大概在30%，也就是6000億。很多人會覺得這個市場不存在或很小，就是不會有這種認(rèn)同感。這個話題倒不能講是我的一個難點，而是我一直在思考怎么去解決所有投資人問我這個問題。后來發(fā)現(xiàn)不用去解決，這就是雙方的一個互相的認(rèn)同感、信任感。我們都認(rèn)為不要考慮供應(yīng)鏈，光印前市場已經(jīng)足夠大了，因為這里面產(chǎn)生了很多這樣的溝通復(fù)雜性和設(shè)計效率的問題需要被解決。
Neal當(dāng)時有一個問題，除了說我們有大量的用戶在使用它，他會問我說你的使用頻度怎么樣，這到目前一直是我們非常關(guān)心的一個話題。我們當(dāng)時主要還是關(guān)注新增，沒有關(guān)注過這種使用頻度、留存的問題。我們就從谷歌統(tǒng)計上拿出來一些東西，直接讓我的CTO拿過來就給Neal，就是說怎么月活只有6%，還是8%，我說有這么低嗎？然后我們就一直在思考這個問題，可能包裝是一個頻度沒那么高的行業(yè)。但是想想我們是設(shè)計師，他每天就在干這些事情，按說應(yīng)該高。
我們以前把數(shù)據(jù)發(fā)給一些別的投資機構(gòu)，他們也會問，后來大家都在想這個問題，我覺得這個問題其實很難解決。后來我發(fā)現(xiàn)，因為我們所要考察這個月活，它是基于你的注冊用戶的，但是我們從谷歌統(tǒng)計上給到的是訪問用戶，訪問用戶的分母一下就大了好幾倍。它就不會是一個正常的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。后來我們就發(fā)現(xiàn)這個點跟Neal一起分析，我們就發(fā)現(xiàn)谷歌訪問的所有的用戶是我們注冊用戶的4~5倍，那么我們的活躍率其實本質(zhì)上來講應(yīng)該再增加4~5倍。彩印無紡布袋
Lily：
包小盒是19年成立的，Neal在跟公司第一次聊的時候他們是一個什么狀況？
Neal：
我可以分享兩個小的故事。
一個故事是承接先鋒剛才提到的關(guān)于月活的問題，我覺得這個問題上也體現(xiàn)出了GGV對于團隊和公司的非常強的conviction，信念感。
當(dāng)時，他們沒有一套基于數(shù)據(jù)埋點，或者比如說神策這樣的 BI工具去幫他們細致統(tǒng)計注冊用戶的留存、使用頻度、使用深度是多少，但是確實他給我的那個是基于Google一個自動化收集的東西，所以就會出現(xiàn)一些烏龍。比如說他把注冊當(dāng)成了PV等等。但在這個情況之下，我們還是很堅定選擇投資，也能看得出來說我們因為看過這個行業(yè)大量的公司，以及對酷家樂投資的經(jīng)驗，我們相信這個事情它天然地就是一個很高頻的設(shè)計的行為。
第二點，我記得我們當(dāng)時投資決策非常快，周四晚上我邀請我們的管理合伙人績勛一起聊的公司，周五我們討論完了之后就決定要投。過了一個周末，我們周一早上就過了IC的會，并且給了TS，周二下午我們就簽了TS。在我們懂的領(lǐng)域，我們相信的團隊，我們就愿意用極致的速度去證明對他們的信念。彩印無紡布袋
Lily：
其實投資這件事，在我十幾年前入行的時候，我覺得這個工作挺好玩的。但是我真的做了十幾年下來，覺得這份工作特別難，它可能是世界上最難的工作之一。
因為其實沒有任何的確定性，工作就是在不確定中找那一點點的確定性，并且一直搏斗下去，要把確定性不斷提升。所以你看我們在懂的領(lǐng)域，像剛才你有講很快，但我們其實不懂的領(lǐng)域，我們也得快速學(xué)習(xí)，比如說像新消費這樣的領(lǐng)域里，我們也在快速的catch up，跟上隊伍。我就想問問您創(chuàng)業(yè)從19年到現(xiàn)在兩年的時間，你遇到過最大的挑戰(zhàn)是什么？
王先鋒：
其實所有創(chuàng)業(yè)公司我覺得都會遇到這個問題，深刻地體現(xiàn)在錢有限。這一定是最難的問題。有錢的話，其他的東西都可以慢慢補齊。
我們在創(chuàng)業(yè)第一年的過程中，其實只花了150萬人民幣，10個人的團隊，你能想象這是怎么撐過來的。到我們天使輪的時候，天使輪之前還沒有簽TS，在這個過程中我們知道我們已經(jīng)快沒錢了，差不多就一個月。一般情況下我也知道，以前也接觸過投資機構(gòu)，可能一般至少兩、三個月時間，這是快的情況下才這么快能夠交割，所以我覺得這兩三個月有可能會發(fā)不出工資。這個時候我就跟我們幾個合伙人在講，我說這個時候我們還能怎么辦？我們再削減開支本來就很低了，然后我自己也是不拿工資的。
這個時候我們CTO依舊說要把工資再砍一半。我非常感動，那個時候因為他做出的表率，別的其他幾個管理合伙人也都自降一下，比如說能拿到融資以后再恢復(fù)都行，所以在這個過程中我覺得能看出團隊彼此之間互相認(rèn)可，我們就愿意度過那兩個月。彩印無紡布袋
Lily:
咱們現(xiàn)在有哪些渠道在招人？
王先鋒：
普遍使用BOSS直聘（點擊閱讀原文直達招聘主頁），以及在一些技術(shù)論壇。
Lily：咱們現(xiàn)在招哪些職位？
王先鋒：
目前是這樣的，前端職位我們永遠在開放招募一些志同道合的技術(shù)很棒的合伙人；再就是你知道很多創(chuàng)始人他本身就是做產(chǎn)品的，但是當(dāng)他到公司一個階段之后，你會發(fā)現(xiàn)他沒時間做產(chǎn)品了，所以我們現(xiàn)在很需要好的產(chǎn)品經(jīng)理能夠理解包小盒的商業(yè)模式和理念，去幫助我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人，所以產(chǎn)品經(jīng)理也是一個目前在招的崗位。
然后我們可能還會需要一些有海外經(jīng)驗的設(shè)計師或者銷售崗位。目前我們海外的產(chǎn)品才剛剛起步，我們很需要更加具有這種創(chuàng)業(yè)心態(tài)的人來參與，不要看以前包小盒國內(nèi)做的怎么樣，我們現(xiàn)在要從頭開始去做海外。我們的招聘郵箱是：hr@baoxiaohe.com，歡迎大家投遞簡歷。
Lily：
我們最后一個常規(guī)問題，請先鋒給我們大家推薦一本書或者一部劇。
王先鋒：
有一本書我希望推薦給大家，就叫《有限與無限的游戲》，說的就是有限游戲的人都在追求一個結(jié)果，到一定的時間之內(nèi)一定有個贏家，但是無限游戲追求的是什么？無限游戲追求的就是把這個游戲繼續(xù)下去，永遠不要停止。對我而言就是，我只要干一件事情，選擇一件事情它持續(xù)下去，就是我現(xiàn)在對我自己人生的一個很重大的追求。彩印無紡布袋
說回來我最前面講我是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，不管這次包小盒在未來的創(chuàng)業(yè)歷程是怎么樣的，我相信我一定會選擇創(chuàng)業(yè)這件事。舉個例子，人生可能就是一個有限游戲，雖然有些人把它當(dāng)做無限游戲，因為一定有一天你會死掉，但是創(chuàng)業(yè)這件事情，你的公司你所做的這件事兒它可以延續(xù)下去，如果這個延續(xù)下去了，我覺得它就是生命的另一種延續(xù)的方式。
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